Emirats Arabes Unis : Pratique des affaires
Les relations d'affaires aux Emirats Arabes Unis
- Les principes fondamentaux de la culture des affaires
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Il est de bon ton de ne pas commencer un rendez-vous en parlant directement des affaires mais de parler un peu de soi. La ponctualité n'est pas le fort des locaux mais ils n'en exigent pas moins le respect par les Occidentaux. Il est important de ne pas être pressé, en effet, les négociations commerciales demandent de la patience et un certain nombre de rendez-vous qui peuvent paraître inutiles.
- Le premier contact
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La culture des affaires aux Émirats est très marquée par l'oralité. En conséquence, la meilleure façon de prendre contact consiste à appeler l'interlocuteur directement sur son portable. Les secrétaires n'ont pas le pouvoir de prendre des rendez-vous. Il est vain de prendre un rendez-vous des semaines à l'avance et il est recommandé de toujours rappeler son interlocuteur quelques jours avant. Dans tous les cas, il faut toujours se munir d'une lettre qui pourra être laissée à la secrétaire. Il est mieux d'obtenir un rendez-vous par l'intermédiaire d'une connaissance commune. En effet, la culture orientale est très basée sur le système de réseau et d'échange de services. De plus, tous les grands hommes d'affaires tiennent hebdomadairement des majlis: sorte de salon où l'on peut se rendre sans rendez-vous. C'est un très bon lieu de sociabilité où l'on peut rencontrer des contacts clés.
- Les salutations
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La formule de salutation rituelle est "essalamu 'aleikum" soit littéralement que la paix soit sur vous et la réponse est "wa aleikum salam". Il est cependant rare que les hommes d'affaires émiratis saluent un étranger de cette façon. Une fois invité à entrer, il faut se déchausser si le sol de la pièce est recouvert de moquette ou de tapis.
Si plusieurs personnes se trouvent dans la pièce, il faut toujours saluer la personne la plus âgée en premier puis continuer dans le sens contraire des aiguilles d'une montre. Les émiratis ont tendance à serrer longuement les mains, il ne faut pas s'en étonner et retirer brusquement sa main mais attendre que son interlocuteur l'enlève. Si l'interlocutrice est une femme il ne faut pas lui serrer la main à moins qu'elle ne la présente. Il est aussi important d'éviter les regards trop soutenus. Si une femme occidentale a un rendez-vous avec un homme émirati alors elle ne doit pas lui tendre directement la main mais attendre qu'il la présente. Il est important de toujours présenter la main droite.
- La manière de se présenter
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Les Emiriens sont assez informels quant à la l'utilisation des noms de leurs interlocuteurs occidentaux. Il est ainsi courant d'appeler un occidental de son prénom précédé d'un Monsieur ou Madame.
- Les relations d'affaires
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La vie privée et la vie professionnelle ne sont pas clairement séparées. Pour cette raison, préférez les rendez-vous face à face.
- Les cadeaux
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Les cadeaux ne sont pas obligatoires mais ils sont très appréciés. Si un cadeau est offert, il ne sera ouvert qu'en privé. Il y a quelques cadeaux à proscrire comme les parfums à base d'alcool, la maroquinerie en peau de porc, les objets représentants des chiens, les couteaux ou les bijoux en or. Si un cadeau est offert à un Occidental, il est très impoli de le refuser. Il doit être saisi avec la main droite.
- La communication des affaires
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Tout d'abord, si une boisson est offerte, il faut toujours l'accepter: le refus est considéré comme une impolitesse. Ensuite il ne faut jamais croiser ses jambes en présentant son talon car cela est vu comme une agression. Le geste des "thums up" est aussi perçu comme agressif.
Il ne faut pas s'offenser de voir son hôte prendre des coups de téléphone pendant le rendez-vous ou bien faire entrer d'autres personnes. Il vaut mieux d'ailleurs si possible prendre rendez-vous dans le lobby d'un grand hôtel. Les Emiratis sont de très bons négociateurs et il faut prêter plus d'attention à ce qu'ils disent qu'à ce qu'ils signent. La prise de décision est longue mais il ne sert à rien de faire pression.
- Le code vestimentaire
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Il ne faut surtout pas essayer de s'habiller comme les Emiriens qui pourraient très mal le prendre. Les Hommes doivent porter un costume avec cravate.Il leur est recommandé de ne pas porter de bijoux trop voyants. Les Femmes quant à elles doivent faire attention à ne pas porter des vêtements trop suggestifs.
- Les cartes de visites
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Les cartes de visite sont communes mais pas obligatoires. Il est recommandé d'avoir une version en arabe de sa carte. Ce qui se fait le plus couramment c'est d'imprimer une face de la carte en anglais et l'autre en arabe. Il est aussi possible de faire imprimer sur la même face les deux versions ou d'avoir deux cartes séparées (une en anglais et une en arabe). Il faut toujours tendre sa carte de la main droite.
- Pour plus d'informations
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Site sur l'étiquette des relations d'affaires aux Emirats
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Dernières mises à jour en Mai 2012
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