Espagne : Pratique des affaires
Les relations d'affaires en Espagne
- Les principes fondamentaux de la culture des affaires
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Le contact de personne à personne est très important, l'accueil est chaleureux. L'homme d'affaire espagnol a besoin d’être visité régulièrement pour demeurer fidèle ; il peut traiter son interlocuteur comme un ami. Il préfère souvent la parole à l’écrit.
Durant le rendez-vous :
- Les Espagnols préfèrent que leurs interlocuteurs parlent en premier ;
- Les négotiations peuvent durer un certain temps, de manière à ce que tous les points puissent être abordés ;
- Les Espagnols préfèrent une conclusion officielle : évitez les questions de dernière minute et les répétitions.
- Le premier contact
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Faire précéder le premier contact d’un courrier, courriel ou télécopie présentant qui l'on est et ce que l'on souhaite. Confirmer les rendez-vous par écrit et/ou la veille par téléphone. Éviter le mois d'août, la Semaine Sainte (Pâques) et la période entre Noël et le 6 janvier. Attention, en Espagne il existe beaucoup de jours fériés. Chaque région et chaque ville a ses jours fériés. Éviter les rendez-vous entre 14h et 16h. Les heures de bureau s'étendent généralement de 9h à 18h. Les Espagnols sont réceptifs aux invitations à petit déjeuner, à partir de 8h au plus tôt. Il n'est pas inhabituel que les déjeuners d'affaire, qui commencent à 14h, durent deux heures. Les dîners ne commencent pas avant 21h30 et peuvent durer jusqu'à minuit.
- Les salutations
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Serrer la main à votre interlocuteur et le nommer par son nom précédé de "Señora" ou "Señor". Attention, les Espagnols ont deux noms de famille, énoncer donc les deux. Utiliser la formule du "Usted" en s'adressant à la personne, mais il n'est pas rare que votre interlocuteur vous invite à le tutoyer et l'appeler par son prénom.
Lorsque deux hommes se connaissent bien, ils s’étreignent de face en se tapant mutuellement et vigoureusement dans le dos. Ils peuvent également se serrer la main en plaçant l’autre main sur l’avant-bras de leur vis-à-vis. On s’embrasse facilement sur la joue (en commençant par la gauche) entre homme et femme et entre femme et femme.
- La manière de se présenter
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Commencez par vous présenter en disant "Encantado"ou "Encantada" si vous êtes une femme, puis énoncez votre prénom et votre nom.
- Les relations d'affaires
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Les Espagnols préfèrent faire des affaires avec des personnes qu'ils connaissent et vont prendre le temps d'apprendre à vous connaître. La première rencontre est souvent très formelle. Après, les relations sont plus décontractées et amicales. Ils préfèrent le face-à-face aux communications écrites ou téléphoniques. Les chefs de PME parlent rarement autre chose que le castillan et leur langue régionale éventuelle. Dans les grandes entreprises, le français a été détrôné par l’anglais, mais moins de 30% des manageurs locaux parlent couramment anglais. Connaître le castillan ou être accompagné d'un interprète est donc essentiel.
- Les cadeaux
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Lors d’une première visite, un cadeau de peu de valeur (souvenir régional, produit ou article publicitaire de l’entreprise visitante) est toujours apprécié et laisse une marque de votre passage.
Pour les Fêtes de fin d’année, les entreprises espagnoles envoient à leurs clients des paniers de produits alimentaires assortis, de plus ou moins grande valeur.
- La communication des affaires
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Hormis l’entretien en personne et la communication téléphonique qui sont toujours à privilégier, la communication par courrier électronique se développe rapidement car la Poste espagnole est lente et peu fiable. Il est indispensable de créer une relation personnelle et de confiance avec son interlocuteur. Vous pourrez être interrompu lorsque vous parlerez. Ceci n'est pas une insulte, mais montre que la personne est intéressée par ce que vous dîtes. En général, les négociations sont longues.
- Le code vestimentaire
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Les Espagnols sont pointilleux sur l’aspect vestimentaire de leurs interlocuteurs (marque le niveau professionnel ou social). Les couleurs vives ne sont pas appréciées. L’été, un certain relâchement dans la tenue vestimentaire est admis : « tomber » la veste, enlever la cravate, etc. Il est bienvenu de calquer son apparence sur celle de l’interlocuteur local, tout en maintenant un petit degré d’étiquette en plus, comme marque de respect.
- Les cartes de visites
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La carte de visite professionnelle est indispensable. On n’est « rien » si on n’en présente pas une dès le début de l’entretien. Un plus : le verso rédigé en castillan qui sera présenté par cette face à l’interlocuteur.
- Pour plus d'informations
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Dernières mises à jour en Mai 2012
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